第十三講、 虛實(shí)篇：調(diào)動(dòng)別人到我的主場(chǎng)里再打

重點(diǎn)解析金句

孫子曰：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者， 致人而不致于人。

“能使敵人自至者，利之也;能使敵人不得至者，害之也，故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之。

“故形人而我無(wú)形，則我專而敵分。

“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡;能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知，則敵所備者多;敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者，寡矣。”

第十三講、 虛實(shí)篇：調(diào)動(dòng)別人到我的主場(chǎng)里再打

這一講，我們接著講《虛實(shí)篇》。上一講，我們講了虛實(shí)的三個(gè)原則。這一講，我們就來(lái)講虛實(shí)的方法論。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，虛實(shí)的方法論就兩條：

第一個(gè)方法， “致人而不致于人”， 致人就是我調(diào)動(dòng)別人，讓別人到我這兒來(lái)。不致于人就是不要被別人調(diào)動(dòng)，以我為主，以他為客。

第二個(gè)方法，我專而敵分。 我很集中，他很分散。

軍事上的“致人而不致于人”

《虛實(shí)篇》一開篇是這么講的：

“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。”

你先抵達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)，在戰(zhàn)場(chǎng)上先排兵布陣等著敵人來(lái)，就可以“以佚(今用逸)待勞”。 “后處戰(zhàn)地”，別人把有利地形都占了，工事也構(gòu)筑好了，就等著你去送死，你是“以勞待佚(今用逸)”了。

所以我們?cè)趺礃右詫?shí)擊虛呢?就是我們要能夠先到那個(gè)地方，等他來(lái)。那敵人怎么會(huì)聽我安排呢?無(wú)非是兩個(gè)原因， 一是來(lái)對(duì)他有利，他自己想來(lái);二是不來(lái)對(duì)他有更大的禍害，他不得不來(lái)。

我們就講兩個(gè)戰(zhàn)例。一個(gè)是圍魏救趙，孫臏滅龐涓的戰(zhàn)例。第二個(gè)是王陽(yáng)明鄱陽(yáng)湖之戰(zhàn)，滅了寧王的宸濠之亂。

第一個(gè)戰(zhàn)例是圍魏救趙是教科書上的標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)例，圍點(diǎn)打援。就是我包圍一個(gè)點(diǎn)，他的同伙就會(huì)派援軍來(lái)援助他，然后我在援軍來(lái)的路上設(shè)一個(gè)埋伏，把援軍給打掉。

龐涓代表魏國(guó)攻打趙國(guó)的首都邯鄲，齊國(guó)以田忌為大將，孫臏為軍師，率軍去救趙國(guó)。魏國(guó)包圍了趙國(guó)的首都邯鄲，但是孫臏他不往邯鄲去，他直接就攻打魏國(guó)的首都大梁。

這叫什么?叫攻其所必救，我去攻打一個(gè)他必須要救的地方。如果我去邯鄲解圍的話，那可能就成了龐涓圍點(diǎn)打援了。我去打大梁，那我是以實(shí)擊虛。

我把魏國(guó)的首都大梁包圍了之后，龐涓必須回師來(lái)救，這叫“能使敵人不得不來(lái)者，害之也”。 他離開了邯鄲的陣地，要行軍到大梁，他就處于虛的狀態(tài)了，我就通過(guò)調(diào)動(dòng)，讓他由實(shí)變成了虛。那么龐涓回師來(lái)救，孫臏就計(jì)算他的日程，挑選馬陵作為戰(zhàn)場(chǎng)，在馬陵設(shè)埋伏。這就叫“先處戰(zhàn)地者佚”，他選擇了戰(zhàn)場(chǎng)。

選擇戰(zhàn)場(chǎng)很重要， 在《孫子兵法》里叫做 “故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)”。我知道在什么地方戰(zhàn)，我也知道什么時(shí)間在什么地方戰(zhàn)，我就可以千里而會(huì)戰(zhàn)。 我可以老遠(yuǎn)到那個(gè)地方去都安排好，因?yàn)檎麄€(gè)劇本是我寫的，時(shí)間、地點(diǎn)都是孫臏挑的。

孫臏還嫌他不夠虛，他就定了一個(gè) 減灶之計(jì)，灶就是每天做飯的灶臺(tái)。他第一天讓大家挖10萬(wàn)個(gè)灶，第二天只留5萬(wàn)個(gè)灶，第三天只有3萬(wàn)個(gè)灶。龐涓就以為齊軍斗志渙散，士卒逃亡，他就要抓住最快的速度，在孫臏抵達(dá)魏國(guó)首都大梁之前就追上他，把他消滅。

他要快點(diǎn)追上他怎么辦?他10萬(wàn)、20萬(wàn)軍隊(duì)不能都急行軍，他就要拋棄重行的裝備，率輕兵來(lái)追，而且前面的輕兵人也比較少。

他一切的變化都在孫臏的計(jì)算范圍之內(nèi)。孫臏算好了他的日程，某日傍晚他會(huì)到達(dá)馬陵，就是孫臏安排好的最佳伏擊點(diǎn)。孫臏就在馬陵設(shè)埋伏，全殲了龐涓的軍隊(duì)。

這樣的戰(zhàn)例在歷史上非常多， 王陽(yáng)明立了最大的軍功，就是平定了藩王寧王的宸濠之亂。

王陽(yáng)明是儒家的心學(xué)宗師，他是文官，不是軍人，他也沒(méi)打過(guò)仗。但是他熟讀《孫子兵法》，他很年輕的時(shí)候就給皇上上過(guò)講軍事的奏折，就講北方的軍事應(yīng)該怎么辦。你看他那篇奏折的思想，基本都是《孫子兵法》的思想。到了寧王造反的時(shí)候，王陽(yáng)明就趕上了可以運(yùn)用他的兵法了。

怎么平定的呢? 當(dāng)時(shí)朱宸濠，他號(hào)稱是十萬(wàn)大軍，聲勢(shì)浩大，攻打安慶，安慶已經(jīng)抵擋不住了。安慶一下，那么南京就是城門洞開。明朝是兩個(gè)首都，一個(gè)北京，一個(gè)南京，如果他進(jìn)占了南京，他就有了號(hào)令天下的資本。

王陽(yáng)明是怎么平叛的呢? 他糾集了一群地方部隊(duì)的烏合之眾，但是他沒(méi)有去救安慶，他也救不了。他把部隊(duì)一集結(jié)起來(lái)之后，馬上就直撲寧王的老巢南昌。

寧王接到戰(zhàn)報(bào)，說(shuō)是南昌被占了，那等于他的老巢被人家端了。他就馬上要回去救。等他回師來(lái)救的時(shí)候，王陽(yáng)明就在鄱陽(yáng)湖設(shè)了埋伏，一戰(zhàn)就生擒了寧王朱宸濠。

找到戰(zhàn)略重心，找準(zhǔn)決勝點(diǎn)

所以講虛實(shí)的道理，你面對(duì)一個(gè)戰(zhàn)局的時(shí)候，你都要判斷這個(gè)戰(zhàn)局里面哪個(gè)地方是實(shí)，哪個(gè)地方是虛。

克勞塞維茨說(shuō)過(guò)一個(gè)道理，他說(shuō)：

任何一個(gè)戰(zhàn)略都有它的戰(zhàn)略重心，所以我們?cè)谥贫☉?zhàn)略的時(shí)候，最重要的就是要找到這個(gè)戰(zhàn)略重心。

什么叫戰(zhàn)略重心? 比如說(shuō)敵人有四支部隊(duì)分別在四個(gè)地方，你能不能用你的軍隊(duì)分成四份，挨個(gè)把他們每一個(gè)都滅了呢?你一個(gè)也滅不了。你要把全部的部隊(duì)集中起來(lái)，找到這四個(gè)哪個(gè)是關(guān)鍵，你把這個(gè)關(guān)鍵的打掉，剩下三個(gè)自己就投降了。

戰(zhàn)略重心的理論推進(jìn)得更具體，就叫做決勝點(diǎn)。 你要找到什么地方是決勝點(diǎn)，然后把你全部的兵力壓跨這個(gè)決勝點(diǎn)。這個(gè)決勝點(diǎn)被壓跨了，整個(gè)就解決了。

虛實(shí)要應(yīng)用到生活中

“我專而敵分”的道理，實(shí)際上我們要做任何事情要做實(shí)，就是一個(gè)“專”。 我個(gè)人還把它運(yùn)用到很多小的事情上面，比如說(shuō)時(shí)間管理。

我的時(shí)間管理的原則，三條：

· 第一條， 叫做日日不斷;

· 第二條， 叫做時(shí)間一定要大塊地使用;

· 第三條， 叫做對(duì)時(shí)間的安排要鐵石心腸。

所以你要把這些虛實(shí)，專和分的道理，運(yùn)用到任何的地方。王陽(yáng)明說(shuō)要切記體察，事上琢磨，放自己身上琢磨。你別天天想著學(xué)《孫子兵法》就是企業(yè)戰(zhàn)略，不是大事，都是小事。 只有落實(shí)到小事，你才能知行合一。

比如說(shuō)，開會(huì)不要接電話，這就是虛實(shí)，這就是專和分。你每一件事都去想，我是不是實(shí)，是不是專，你就真正是學(xué)會(huì)《虛實(shí)篇》了。

《孫子兵法》是兵書里面的第一，《虛實(shí)篇》是《孫子兵法》里面的第一， 《虛實(shí)篇》里面的第一句話，最了不起的一句話就是：“致人而不致于人”，是我調(diào)動(dòng)敵人，而不是敵人調(diào)動(dòng)我。 做到極端的就是我不管你怎么樣，我只管我自己怎么樣。

我們?cè)诮?jīng)營(yíng)里面也是這樣，我要把全部的精力都投入到怎么把產(chǎn)品和服務(wù)做好。 客人自己會(huì)來(lái)，這就是致人。如果我不把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做好，而是把精力消耗到天天去找客戶上面，那就是致于人。

你為什么不能既把自己的產(chǎn)品和服務(wù)搞好，又能夠去找客戶?這犯了什么毛病啊?我們上一講，講了虛實(shí)的價(jià)值觀，你不能哪都實(shí)，因?yàn)槟阒荒馨涯愕木Ψ旁谝粋€(gè)地方。

只對(duì)自己的客戶說(shuō)話，新的客戶你就不要了嗎?我又要給你講一個(gè)儒家思想“近悅遠(yuǎn)來(lái)”，近處的人喜悅了，遠(yuǎn)方的人自然就來(lái)了。

所以我們要怎么吸引客戶?把近悅遠(yuǎn)來(lái)顛個(gè)個(gè)，叫做悅近來(lái)遠(yuǎn)。 我要做的事就是照顧好我現(xiàn)在的客戶，我現(xiàn)在的員工，其他的客戶自然也會(huì)想到我這兒來(lái)，其他的人才也會(huì)想到我這兒來(lái)工作。 所以這就是致人而不致于人的原則，不僅是對(duì)敵人，對(duì)客人，對(duì)親人都是同樣的道理。

本講小結(jié)

《虛實(shí)篇》的第二講，我們就總結(jié)這一句話：“致人而不致于人”。對(duì)敵人是我先擺好戰(zhàn)場(chǎng)讓他來(lái)。讓他來(lái)的方法有兩個(gè)， 一個(gè)是用利益引誘他來(lái);第二個(gè)是讓他不來(lái)比來(lái)有更大的禍害，他不得不來(lái)。

同樣，致人而不致于人也不僅僅是對(duì)敵人， 對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)，對(duì)我們的客戶，我們也是要通過(guò)把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做實(shí)，讓他自己想來(lái)。 而不能把精力花在天天到處去認(rèn)識(shí)人，到處去找機(jī)會(huì)，到處去找風(fēng)口。你找不到風(fēng)口，反而會(huì)掉進(jìn)溝里去。

這一講《虛實(shí)篇》我們就講完了，我還在文稿里給你準(zhǔn)備了《虛實(shí)篇》的原文，你可以繼續(xù)學(xué)習(xí)。下一講我們進(jìn)入《孫子兵法》第七篇《軍爭(zhēng)篇》。

《虛實(shí)篇》原文

孫子曰： 凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 能使敵人自至者，利之也;能使敵人不得至者，害之也，故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之。出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也。

攻而必取者，攻其所不守也;守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所守;善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無(wú)形。神乎神乎，至于無(wú)聲，故能為敵之司命。進(jìn)而不可御者，沖其虛也;退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也;我不欲戰(zhàn)，畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。

故形人而我無(wú)形，則我專而敵分。 我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡;能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知，則敵所備者多;敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者，寡矣。

故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡。寡者，備人者也;眾者，使人備己者也。

故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)。 不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎?

以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝敗哉?故曰：勝可為也。敵雖眾，可使無(wú)斗。故策之而知得失之計(jì)，作之而知?jiǎng)屿o之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故形兵之極，至于無(wú)形。無(wú)形，則深間不能窺，智者不能謀。因形而錯(cuò)勝于眾，眾不能知;人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。

夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛。 水因地而制流，兵因敵而制勝。 故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。

故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有短長(zhǎng)，月有死生。

劃重點(diǎn)

1.虛實(shí)的方法論有兩條： 第一，“致人而不致于人”，就是我調(diào)動(dòng)敵人，而不是敵人調(diào)動(dòng)我。 第二，“我專而敵分”，就是我很集中，敵人很分散。 2.擺好戰(zhàn)場(chǎng)讓敵人前來(lái)的方法有兩個(gè)： 第一，用利益引誘他來(lái)。 第二，他不得不來(lái)，不來(lái)比來(lái)有更大的禍害。 3.要懂得判斷戰(zhàn)局中的虛實(shí)，找到戰(zhàn)略重心，找準(zhǔn)決勝點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：孫子兵法